4A thay cho 7P

Trước tiên hãy ngó lại 7P là gì trước khi muốn khám phá 4A. Trước đây marketing chỉ gói gọn trong 4p bao gồm Product (sản phẩm), Price (giá cả) , Place (nơi chốn) và Promotion (sự kiện, quảng cáo..v…v..)..

Không bao lâu, 4P đã tỏ rõ cái yếu thế của nó khi bỏ qua 3 yếu tố quan trọng không kém cấu thành Marketing hiện đại – hay gọi nôm na không hoa lá cỏ là Marketing mix.

3 yếu tố đó bao gồm People (con người), Process (quy trình) và Physical evidence ( chứng minh thực tiễn).

Đơn giản là vầy, một ngày nọ vui vui có thiệt nhiều tiền. Ăn chơi mãi cũng chán, nên ôm mớ tiền đó mở công ty bán bánh chiên cao cấp cho có với thiên hạ, lại còn được cái danh là làm “síp”. Thế rồi nào là vui vẻ lon ton đi xin giấy phép, nào là tuyển dụng đào tạo nhân viên, lại còn hồ hởi hì hục xây dựng cái công ty bán bánh chiên của bản thân.

Thời buổi kinh tế quá chi là khó khăn, cứ  khư khư  cái tư  tưởng hữu xạ tự nhiên hương thì có vẻ không hợp thời lắm, đã vậy còn bị cạnh tranh gay gắt từ những  đối thủ khác nữa chứ. Thôi thì bấm bụng đầu tư một người vào làm Ma Cà Tưng cho công ty vậy ( Marketing).

Gặp lại đứa bạn cũ, nói chuyện dăm ba câu, à, thằng này dạo này được quá nghen. Tức tốc mời nó về làm Marketing cho tiệm. Chu choa ta ơi, nó đưa ra kế hoạch này, đề xuất nọ, … ngoài mặt giả bộ lạnh te mà trong lòng khấp khởi mừng thầm, ôi sướng quá, thích quá, thế thì đợt này làm ăn hoành tráng được rồi.

Trong đề xuất của nó đưa ôi thôi nào là mẫu mã bánh phải ra sao, kiểu dáng hộp đựng nào cho bắt mắt, giá cả lúc khuyến mãi như thế nào, mua 1 tặng 5 ai mà không khoái, nào là chịu đấm ăn xôi lúc đầu đi, sau này phất lên rồi ép giá nhiêu chẳng được, tìm kiếm mở tiệm ở đâu cho sang thiệt sang, đẹp thiệt đẹp – chuyện, bánh chiên “CAO CẤP” mà, rồi mướn bao nhiêu em PG chạy vespa trắng muốt có dán đề can hình bánh chiên, hay lên kế hoạch quảng cáo tivi thế nào, mời phát thanh viên giọng ngọt như mía lùi ra rả “bánh chiên cao cấp” trên radio như sao…

Gật gù mãi với những ý kiến – nghe – hợp – lý – quá của nó cũng chán, xùy ngay tiền cho nó làm với mong muốn biến thành McDonald của Việt Nam. Thế nhưng bán thì có đắt thiệt nhưng được một thời gian đâu lại hoàn đấy, chi phí dần không kham nổi, khách hàng lại không trung thành… cái rầm rộ  ban đầu dường như cũng không kéo dài được bao lâu, nhân viên bắt đầu ngồi ngáp ruồi đuổi muỗi…

Lọ mọ ngồi vọc sách  tìm hiểu, ủa, mình với anh marketer bên mình làm đúng chóc rồi mà ta. Sản phẩm sạch sẽ, ngon lành, chất lượng, giá cả thì cũng vừa phải, ai ai cũng mua được bánh chiên dù có thêm mác cao cấp, chỗ trưng bày cũng nằm trên con đường dù không phải hoa lệ nhất nhưng cũng tấp nập người qua kẻ lại, quảng cáo thì ôi thôi, rầm rầm rộ rộ… vậy mà vẫn bình chân như vại là thế nào.

Cái sự nản bắt đầu hiện lên trên gương mặt thì anh marketer hồ hởi nhảy chân sáo đến “ Đợt này ăn chắc, tui tìm ra nguyên do rồi”.

Chưa kịp hiểu mô tê gì thì anh Marketer đã tuyển thêm 1 cơ số các em nhân viên không xinh tươi như đội nhân viên hiện có, tuy nhiên ăn nói nhỏ nhẹ, dễ thương, dễ chịu với chịu khó ngồi nghiên cứu sự khác biệt của từng thớ bánh.

Mấy em nhân viên chân dài mà chủ đây tốn tiền, tốn sức ra đi mướn bị thằng marketer “cà chớn” đuổi gần hết với lý do “có sắc không hương”. Anh ta ngày đêm đào tạo các em mới sao cho khi các em giới thiệu bánh cho khách hàng thì giống như chính các em đã nhào bột, nặn bánh, chiên bánh ấy.

Dù tức tối cái vụ không được ngắm gái chân dài nữa nhưng cũng đành phải ủng hộ, vì hình như từ ngày các em vào làm, khách hàng quay lại tiệm nhiều hơn, mua 1 lần cũng kha khá nhiều cho cả gia đình ăn chứ không phải dạng hiếu kì, mua 1 , 2 cái để ngắm chân dài như trước đây. Đã vậy các em nói chuyện với khách hàng như người trong nhà, mua 1 cái cũng y chóc mua 100 cái, đều gói ghém cẩn thận, dặn dò ăn khi nào ngon, để bảo quản sao sao…

Tên marketer ngày càng hồ hởi, được dăm bữa hắn lại nhảy đong đỏng đòi thay đổi cách tính tiền. Nào là canh giờ đông khách thì cách tính tiền sao cho phù hợp cho khách, không bắt khách chờ lâu. Ví dụ khách mua 1, 2 cái thì đứng xếp hàng ở quầy nào tính tiền cho nhanh, khách mua nhiều thì có thể đứng một quầy khác chuyên tính toán, gói ghém cho nhiều sp. Rồi quy trình vận chuyển nội thành, hắn ta lại quy định giờ giấc sao cho khách hàng mua thấy tiện lợi thoải mái nhất nữa chứ, ngay cả nhân viên giao nhận cũng lịch sự hết biết… chủ đây chợt cảm thấy vui sướng vì khách gọi đặt hàng, khách mua hàng ngày càng tăng đáng kể.

Chưa hết, hắn còn đặt thêm vài cái bàn con con, miễn phí trà đá, miễn phí khăn lạnh… hỏi hắn sao hắn lại chi thêm tiền cho các khoản đó, hắn chỉ cười hì mà bảo là “ Nếu sếp đến 1 quán đã được dán mác cao cấp, sếp nghĩ sếp phải được hưởng cái gì đó hơn 1 chút chứ đúng không.”.. bỗng gật gù lần nữa, tên này hay.

Câu chuyện hư cấu hoàn toàn kia là minh chứng cho 3 sức mạnh còn lại của 7p (hay còn gọi là marketing mix).

Còn 4A là gì nữa?

Affordability,

Availability,

Awareness,

Acceptability.

Affordability không có nghĩa là ta phải làm sản phẩm hoặc marketing 1 sp mà giá cả rẻ, mà là giá cả và sản phẩm phải phù hợp với nhu cầu người sử dụng.

Làm ra túi thời trang cao cấp bán với giá chỉ vài chục $ thì dù có thật là cao cấp, giới sành điệu cũng không dùng vì cái giá “chưa xứng” với họ. Thiết kế của sp phải tương thích với nhu yếu người dùng. Không nên để người dùng có ý nghĩ là “tôi không thể mua được nó”, nói đơn giản hơn là giá sp nằm trong tầm có thể mua được của đối tượng đã nhắm đến.

Availability: quan hệ với các retailer như thế nào đó, bày biện như thế nào đó, và khâu vận chuyển hàng hóa đến các retailer phải tính toán sao cho không để thiếu hàng, kẹt hàng, v…v…. có vậy sự tiếp cận với sp của người tiêu dùng được tăng lên và cơ hội bán hàng sẽ cao hơn.

Awareness là cách làm cho khách hàng luôn nhớ trong đầu về sp. Cách truyền thống và đơn giản nhất là chi tiền cho quảng cáo qua media như là TV, báo chí, radio và chương trình ngoài trời. Sau này có những cách thu hút awareness hay hơn và tiết kiệm hơn như door-to-door, wom (marketing truyền miệng), tạo dựng cộng đồng mạng, và mass mailing…

Ngoài ra những thứ còn có thể tạo awareness như là màu sắc của sp, bao bì, logo, slogan và những thứ khác.

Acceptability là sp đó có thiết thực cho kh tiêu dùng hay không, và có đáng để họ bỏ hơn 1 chút để sở hữu nó hay không. SP phải làm cho họ thấy là nó có mang đến cho họ những giá trị thấy được nào đó, và phụ giúp được cho những mục đích mà họ muốn khi họ quyết định mua sản phẩm.

Uyên Phương, Vũ.

(Copy sang nơi khác vui lòng ghi rõ nguồn)